Воронка продажів — один з найпотужніших інструментів управління бізнесом. Але більшість компаній або не мають її взагалі, або мають формально — в Excel або на папері. Коли воронка живе в CRM і відображає реальний стан угод у реальному часі, вона перетворюється на інструмент прийняття рішень для керівника.
Що таке воронка продажів простими словами
Воронка продажів — це візуальне відображення шляху клієнта від першого контакту до закритої угоди. Вона показує скільки потенційних клієнтів знаходиться на кожному етапі і яка частина переходить до наступного.
Назва воронка не випадкова: на вході завжди більше лідів ніж на виході угод. Кожен етап відсіює частину потенційних клієнтів. Завдання воронки: зробити цей відсів видимим і керованим.
Типові етапи воронки продажів для B2B
- Лід отриманий: перший контакт зафіксований, але кваліфікація ще не пройдена
- Кваліфікований: підтверджено що клієнт має потребу і бюджет, варто витрачати час
- Презентація або демо: провели зустріч, показали продукт або рішення
- Комерційна пропозиція: відправили КП і чекаємо рішення
- Переговори: обговорюємо умови, ціну, терміни
- Угода закрита виграно або програно
Як налаштувати воронку продажів в CRM
Крок 1: визначте свої реальні етапи
Не копіюйте чужі воронки. Опишіть як насправді відбуваються продажі у вашому бізнесі. Скільки зустрічей зазвичай буває до угоди? Чи є етап погодження з технічним директором? Чи потрібна демо-версія? Ваша воронка має відображати вашу реальність.
Крок 2: встановіть критерії переходу між етапами
Кожен перехід між етапами повинен мати чіткий критерій. Не просто статус а конкретна дія або факт. Наприклад: угода переходить в Комерційна пропозиція тільки коли КП фактично відправлено а не коли менеджер планує його відправити.
Крок 3: встановіть дедлайни по етапах
Угода яка завмерла на одному етапі більше 30 днів — майже напевно програна. CRM повинна автоматично нагадувати менеджеру і підсвічувати застряглі угоди керівнику.
Крок 4: налаштуйте аналітику
Ключові метрики воронки: конверсія між кожним етапом, середній час на кожному етапі, загальний цикл угоди, відсоток виграних угод. Ці цифри показують де втрачаються клієнти і де потрібно покращення.
Типові помилки при побудові воронки в CRM
- Занадто багато етапів — менеджери не розуміють різниці між ними і ставлять статуси навмання
- Немає критеріїв переходу — кожен менеджер інтерпретує етапи по-своєму і дані стають некоректними
- Воронку налаштували але не контролюють — дані застарівають і перестають відображати реальність
- Менеджери вносять дані заднім числом — воронка показує минуле а не поточний стан
Вoронка продажів в Odoo CRM
В Odoo CRM воронка продажів налаштовується гнучко під будь-який бізнес. Можна створити різні воронки для різних типів продуктів або команд. Автоматичні дії: система сама нагадує менеджеру про наступний крок, підсвічує застряглі угоди, відправляє звіт керівнику щотижня.
Аналітика в Odoo показує конверсію між етапами в режимі реального часу, прогноз виручки на місяць на основі поточних угод і їх ймовірності, ефективність кожного менеджера в розрізі кількості і якості угод.
| Хочете так само?Plugit впроваджує Odoo ERP в Україні. Від аналізу бізнес-процесів до запуску і підтримки. Перший крок — безкоштовне демо.Записатись на демо |
